"Hay que conocer el producto, somos los ojos y los oídos del cliente"

Ben van der Bom y Bart Peek, fundadores, propietarios y únicos empleados de BB Fruit, prefieren pasar su tiempo en las cámaras frigoríficas. No porque les agrade la temperatura, sino porque creen que es ahí donde deben estar los vendedores, entre los productos. "Hay que oler, tocar y probar los productos antes de venderlos", resume Peek la filosofía de la empresa. Estos dos comerciantes de la vieja escuela se dedican a la importación de productos españoles.

"España es nuestro principal país de origen. En verano, trabajamos con fruta de hueso, pero ahora nos centramos, sobre todo, en los cítricos. Dentro de poco también tendremos algunos cítricos marroquíes", explica Van der Bom. El suministro de naranjas y mandarinas comenzó en octubre este año y la temporada durará hasta mayo. 

Los dos importadores tienen expectativas positivas para la temporada e indican que el motivo son las mandarinas. "El año pasado tuvimos más problemas porque había demasiados calibres grandes. La cosecha de este año es más abundante que la de 2015. Los árboles están produciendo más kilos, pero de calibres más pequeños", dice Van der Bom. "Las condiciones meteorológicas no han sido extremas, por lo que las mandarinas se han quedado pequeñas. Tendremos más calibres pequeños hasta Navidad, pero eso no significa que los calibres vayan a ser pequeños hasta finales de maro", aclara Peek.

Aunque, probablemente, la sequía que ha habido en España haya contribuido a que los calibres sean pequeños, Peek matiza que "no es solo la sequía, sino también el espacio que hay en las ramas. En España, los expertos conocen cuáles son las condiciones meteorológicas perfectas para cada periodo". Peek opina que esta matización es importante. El año pasado, granizó en octubre y eso detuvo prácticamente el suministro de mandarinas Marisol para BB Fruit. "No tuvimos fruta por esa razón, pero otras regiones no se vieron afectadas. Todo depende de dónde proceda tu fruta".

Peek y Van der Bom sienten pasión por el negocio y amor por el producto. No solo se preocupan por las variedades más demandadas, sino que también dejan espacio para subvariedades. "Tradicionalmente, todas las mandarinas eran clementinas, pero ahora, tenemos muchas subvariedades".

"En el cultivo de cítricos, el origen del producto también es importante. Las mejores Clemenules proceden de Nules, pero esta variedad también se cultiva a unos 300 kilómetros más al sur. Hay muy pocas personas que presten atención a esto". Cada región cuenta con un tipo de cítrico que crece mejor en esa determinada región. Los limones, por ejemplo, crecen mucho mejor en Murcia que en Valencia, según Van der Bom.

Debido a la pasión que sienten por el negocio y porque querían más tiempo para trabajar con los productos, Van der Bom y Peek decidieron fundar su propia empresa juntos. "Para nosotros, es más como un pasatiempo. No nos centramos en volúmenes grandes, no tenemos espacio para eso", señala Peek. Van der Bom añade: "Queremos dar un buen trato a nuestros clientes y proveedores, por eso siempre buscamos la calidad. Eso significa que no podemos procesar 30 camiones semanales". Los clientes son mayoristas que ya no tienen capacidad suficiente para importar sus propios cítricos. Además, también hay un negocio ambulante que sabe cómo encontrar a los "hombres de los cítricos" en el mercado mayorista Spaanse Polder.

No es de extrañar que la conversación derive hacia las cámaras frigoríficas, pues es ahí donde a Peek y Van der Bom les encanta estar. La oficina es solo para temas administrativos. Entre palés repletos de mandarinas, todas de la marca Nimbus, Peek explica por qué es importante conocer los productos como vendedor. "Somos los ojos y los oídos de nuestros clientes. Los clientes no nos llaman solo para preguntarnos si ya tenemos las mandarinas, sino que también nos preguntan si esas mandarinas son las adecuadas para ellos. Así de cercano es el contacto con nuestros clientes".

Eso significa que, en ocasiones, no se recomienda la compra de algo. "Tal vez no sea comercial, pero no nos da miedo hacerlo. Conocemos las exigencias y deseos de nuestros clientes y sabemos que algo que puede servirle a una persona no necesariamente le servirá a otra". La cámara frigorífica, situada en el edificio de Ben van der Waal Zuidvruchten, todavía no estaba repleta de fruta cuando la visitamos en la primera semana de noviembre. Entre las etiquetas negras y las tradicionales mallas rojas que cubren las cajas de mandarinas, destacan las cajas de color verde vivo con las primeras naranjas. El color no es tradicional y, aunque el verde no acentúa el naranja de la fruta, hace que sea fácil recordar el producto. "Los clientes no nos preguntan solo si tenemos Oriental, sino también si tenemos las naranjas de la caja verde", apunta Peek.

Los volúmenes empiezan a crecer más avanzada la temporada y se utiliza la capacidad total. También hay un motivo para esto. Las primeras naranjas Navel, que acaban de llegar, todavía no tienen un sabor óptimo. Cada semana, el sabor y el contenido de azúcar aumentan. Peek explica que importan volúmenes pequeños conscientemente, para que los compradores puedan llevarse mejores Navel cada semana. "Si ponemos todas las primeras Navel en el mercado, nuestros clientes seguirán comprando esas aunque ya haya disponible una mejor calidad", aclara Peek.

Una tendencia que se observa en el sector citrícola desde hace ya unos años es el esfuerzo por alargar las temporadas en todos los países. "Hace unos años, empezaron con la Nadorcott en Sudáfrica, Argentina y Perú. Es una buena mandarina que puede suministrarse hasta octubre". El solapamiento con el inicio de la temporada española provoca que la demanda de las primeras mandarinas españolas hayan estado bajo presión en los últimos años. "Las Okitsu, las Satsuma y las Iwasaki tienen problemas", asegura Van der Bom. "La necesidad de esas mandarinas está disminuyendo en el mercado holandés".

Por otro lado, los productores españoles también se están esforzando por alargar la temporada. Gracias a la Nadorcott y otras subvariedades, ahora las mandarinas están disponibles hasta finales de marzo. "Por ese motivo, la necesidad de importar mandarinas tempranas de ultramar también se está reduciendo. Al final, lo que importa es la calidad y los clientes escogen las mejores mandarinas disponibles en cada momento", concluye Peek.