Al elegir a Capexo como representante exclusivo en Francia, el grupo de productores panameños La Dona Fruit despliega una nueva estrategia de comercialización en Europa. Objetivo: conquistar la gran distribución y al consumidor final.
Entrevista de Jonathan Dax Cooke, fundador de Farmfolio y director de ventas y marketing mundial de la marca La Dona Fruit.
¿En qué se basa esta nueva estrategia de comercialización en Europa?
Contar con un representante exclusivo es una novedad para nosotros. Está ligada al hecho de que, como productores, actualmente tenemos la capacidad de aumentar nuestro volumen de producción de forma considerable y diversificar nuestra gama de productos. Aunque en términos de infraestructura y de logística estamos perfectamente equipados en Latinoamérica, y hemos inaugurado un nuevo centro de envasado en Colombia recientemente, no estamos al mismo nivel de desarrollo en Europa. Esto limita nuestra capacidad de respuesta para la venta directa con mayoristas y no nos permite lograr conquistar la gran distribución. Además, nuestra ambición a medio plazo es conseguir que la gran distribución sea nuestro principal cliente. 80% gran distribución, 20% mayoristas. Actualmente se da la situación inversa. Al elegir aliarnos con un importador-distribuidor, ganamos a la vez tiempo, eficiencia y una imagen de marca ante el consumidor final.
¿Por qué comenzar con Francia?
No es la elección de un país lo que más importa para comenzar, sino la elección de un socio que presente todas las cualidades necesarias. Capexo es nuestro único socio a escala de país que ya trabaja con el 80% de nuestros clientes mayoristas actuales y que posee una infraestructura sólida y una red de distribución que nos garantiza un volumen considerable. Junto a la mejor exposición de la marca, Capexo también aporta valor para el consumidor final. Ya realizamos campañas de marketing y nos relacionamos con la prensa en los mercados al por mayor, pero con repercusiones limitadas, debido a que esto no interesa mucho a los mayoristas. Con Capexo y la gran distribución, queremos lograr una mayor notoriedad para los productos que queremos desarrollar en primer lugar: las piñas Extra Sweet, por avión y barco, originarias de Panamá, y la lima Tahití, cultivada en Colombia. Se trata de una asociación mundial con la que nos comprometemos con Capexo, que de ser concluyente, se repetirá en otros países europeos, siempre y cuando encontremos socios con una calidad similar.
"Para Capexo, trabajar con La Dona Fruit es representar a una marca fiable, con bellos productos y una exigencia por la calidad. Además, La Dona Fruit aporta una regularidad de abastecimiento durante todo el año de piñas Extra Sweet, por avión y barco, y limas", afirma Vincent Soler, directivo de Capexo.
La renovación de la marca La Dona Fruit
La Dona Fruit es una marca de distribución de frutas tropicales creada en 1977 y administrada por Farmfolio, empresa de inversión y gestión dedicada al desarrollo de una agroindustria sostenible y socialmente responsable en Latinoamérica. Hace ya dos años, La Dona Fruit era casi desconocida en Francia y en 2018 Farmfolio concluyó su asociación con La Dona Fruit en Panamá, para redinamizar la marca y, en segunda instancia, abrirla a otros productos parte de las piñas Extra Sweet.
Los dos principales productos de la marca La Dona Fruit
Las piñas Extra Sweet, cultivadas en Panamá en la región de La Chorrera, disponen de más de 140 hectáreas en producción, representan 200 contenedores anuales expedidos principalmente a Europa (Italia, España, Francia, Países Bajos, Suiza y Escandinavia), a Canadá y a los Emiratos Árabes Unidos.
La lima Tahití, cultivada en el norte de Colombia en la provincia de Antioquia, cuenta con 1.200 ha de producción, repartidas en una veintena de explotaciones, lo que garantiza una producción continua durante todo el año. Se expiden 300 toneladas todos los meses.
La novedad más reciente de 2020
El aguacate Hass, que se cultiva en Perú y en Colombia. Los primeros contenedores se expidieron desde Perú en la primavera de 2020. Este otoño salen de Colombia, también por primera vez.
Para más información: 
François Bellivier
Capexo
Teléfono: 01 41 73 23 00
Móvil: 06 75 03 76 54
[email protected]
www.capexo.fr
Oscar Baracaldo
Director de experiencia del cliente
La Dona Fruit Co.
Teléfono: +1 (786) 220-4766
[email protected]
Marine-Alexandra Fuzier
Representante de marca y ventas en Europa
La Dona Fruit Co.
Móvil: +33 (0)7 60 19 92 82
[email protected]