"Puedes cosechar todas las inmensas cantidades de manzanas excelentes que quieras y almacenarlas perfectamente en condiciones modificadas dinámicamente, pero si no tienes el mercado, no servirá para nada". Vitalie Obrijanu, director comercial de Fresh Time, empresa productora de manzana, pera y cereza del noreste de Moldavia y pionera en el mercado del Medio Oeste con las manzanas moldavas, habla por experiencia.
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"Nuestra empresa tiene una experiencia ganada con esfuerzo en la exportación a mercados alternativos. El sector debería ver el cierre de Rusia como una oportunidad para buscar nuevos horizontes. Hace unos años, hubo un veto al vino, y al final la calidad de nuestro vino acabó disparándose, se abrieron nuevos mercados y ahora exportamos a más de 58 países. Estoy convencido de que el veto nos acabará ayudando a aumentar la calidad de nuestra fruta, a consolidar los esfuerzos y a encontrar nuevos mercados para nuestros productos. El Gobierno también debe participar. Por ejemplo, debe intentar abrir nuevos mercados como Egipto e India para las manzanas, China para las cerezas", explica con confianza Vitalie.
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De Odesa a Constanza
La mayoría de sus exportaciones a ultramar se hacían por el puerto de Odesa, en Ucrania, lo cual ya no es una opción. Ahora se han trasladado al puerto de Constanza, en Rumanía. "Ese puerto, como es evidente, ha tenido una actividad frenética desde el estallido de la guerra. Así que hay unas cuantas complicaciones. Nosotros ya tenemos cuatro contenedores listos para Catar esta nueva temporada. Y pronto seguirán más para Emiratos Árabes Unidos y otros Estados del Golfo".
En sus inicios, Fresh Time hacía muchas exportaciones directas a pequeñas empresas rusas, bielorrusas y kazajas. Mediante comerciantes de mayor envergadura, los productos de Fresh Time se suministraban a retailers modernos en esos países. "Hace tres años, enviamos nuestro primer contenedor a Oriente Medio. El año pasado, llegamos a veinte. Hicimos contactos en las ferias internacionales. Los compradores de Medio Oriente quieren manzanas Royal Gala con más de un 75% de coloración con rayas. Tenemos unas Gala Buckeye Simson y Gala Dark Baron con una coloración muy bonita, y podemos vender otras variedades como Golden Delicious Reinders, Granny Smith, Red Chief. Una cuarta parte de nuestras manzanas, por cierto, son Gala. El año pasado también enviamos algunos contenedores de Granny Smith y unos pocos de Golden. No tantos como de Gala, porque Irán suministra Golden y Red Delicious a bajo precio hasta finales de febrero en ese mercado", dice Vitalie.
Golden
Hay que conocer el mercado
Vitalie explica que, aunque tengan las variedades correctas para Oriente Medio, es vital saber dónde y cuándo entrar a ese mercado. "No puede ser toda la temporada. Por suerte, tenemos un buen almacén frigorífico en Moldavia. El año pasado, cerca de 100 contenedores de manzanas moldavas llegaron al mercado árabe, ya fuera a través de ventas directas o no. Algunos lo hicieron mediante una empresa española, por ejemplo".
"Este mercado tiene un potencial enorme, pero hay que tener varias cosas bajo control. El envasado es una, y también la logística. Porque, en última instancia, tu empresa tiene que ser rentable. Yo, por ejemplo, siempre comparo los precios de los varios puertos. Los precios de transporte a Jebel Ali (EAU), Doha (Catar), Dammam (Arabia Saudí, el golfo Pérsico), Yeda (Arabia Saudí, mar rojo) o Haifa (Israel) pueden diferir enormemente, dependiendo de la época del año", advierte el director comercial.
A menudo, se llega a conocer un mercado por prueba y error. "El año pasado, vendí unos cuantos contenedores de Granny Smith a diferentes clientes de Oriente Medio. Algunas manzanas tenían un blush ligeramente rosado. No mucho, pero acabó convirtiéndose en un problema y pusieron una reclamación. Pero el verdadero problema no era la calidad; sencillamente, el envío no se había hecho en el momento correcto y el envío se hizo pasadas las vacaciones. Había juzgado mal el mercado. Un cliente quiso deshacerse de la carga o, al menos, conseguir un descuento considerable".
"Por un momento, sopesé otras opciones, pero la reclamación suponía lo mismo que me habría costado transportar las manzanas a otra parte. Hay que hacer negocios con las personas adecuadas en el momento adecuado. Eso es lo que aprendí", resume Vitalie. añade que la competencia de Polonia no es tan fuerte en el mercado de Oriente Medio. "La menor disponibilidad de contenedores en Gdansk hace subir los costes logísticos de las manzanas. Podrían llevar su fruta en camión hasta Italia y allí cargarlas en un barco, pero eso también sale demasiado caro. En ese tiempo, quien se ha convertido en el mayor competidor en el mercado de Oriente Medio es Serbia".
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Los diferentes mercados tienen sus propias oportunidades y escollos
Vitalie está estudiando activamente oportunidades en diferentes mercados. "Sin lugar a dudas, tendríamos que tener en cuenta a Israel. Hicimos excelentes contactos en Fruit Attraction en Madrid el año pasado. Con todo, no es un mercado sencillo: piden muchas certificaciones, y el despacho de aduanas a menudo es engorroso y no muy fluido. En Europa occidental y Escandinavia, Polonia en particular tiene un punto de apoyo, pero tal vez haya muchas oportunidades para nosotros este año. Libia ofrece un mercado para nuestras manzanas menos demandadas y de segunda categoría. También hemos iniciado las conversaciones con los comerciantes de África occidental, pero están aflorando problemas logísticos en torno a la disponibilidad de contenedores. Incluso hemos estudiado transportar vía un puerto francés, pero con los precios actuales del combustible, el transporte por carretera cuesta demasiado".
Más cerca de casa, el mercado de Rumanía podría ser interesante. "Tenemos un cliente de supermercado allí, pero los supermercados quieren una oferta constante todo el año. Aunque somos eminentemente productores y, por lo tanto, no podemos cumplir con ese requisito, conseguimos entrar en ese proyecto. La temporada pasada, cuando nos faltó oferta propia, nos abastecimos de manzanas de otros productores moldavos. No podemos decir que fuera mal, pero querían sobre todo variedades baratas. Enviamos Golden y todo tipo de variedades rojas, incluidas Idared. Eso nos permitió evitar el mercado ruso, al que costaba llegar casi 10.000 $ por camión. En la temporada de la cereza, no es raro llegar a 15.000 $, lo que equivale a alrededor de 0,080 $/kg", dice Obrijanu.
Rusia no se estanca
Los productores moldavos nunca volverán a tener el lujo del mercado ruso. "Aunque Rusia reabriera sus puertas a nuestros productos, está elevando poco a poco sus propios cultivos. Y tiene plantaciones inmensas. Incluso podría convertirse en un exportador neto. Pero, por ahora, esa escala tiene una desventaja para el mercado de los productos frescos: no se pueden cosechar a tiempo todas esas manzanas. Cuando las Gala están maduras, se tienen que cosechar en no más de cinco días si hace calor; de lo contrario, empiezan a rajarse. Es algo muy difícil de organizar cuando se tienen cerca de 300 hectáreas de esa variedad. Y Rusia está centrada en unas pocas variedades. En Moldavia, tenemos mayor surtido y podemos distribuir mejor la cosecha", prosigue Vitalie.
Cuando las Gala están maduras, se tienen que cosechar en no más de cinco días
La producción de hortalizas podría ofrecer una solución
Vitalie está preocupado por lo que supondrán los altos precios de la electricidad para los costes del almacenamiento en el corto plazo. "En el medio plazo, debemos esperar que Rusia no le gane más terreno a Ucrania y se mantenga alejada de Odesa. Porque si cae esa ciudad, estará muy cerca de Moldavia. La guerra, tristemente, es de suma importancia. Pero si lo ignorásemos por un momento, los mayores retos en el largo plazo es el encarecimiento de la producción y el estancamiento del consumo y del precio. Hablo de las manzanas".
"Por tanto, aumentar la fruta de hueso podría ser interesante para Moldavia, tanto para las ventas en el mercado de Europa [occidental] como para el procesamiento. El cultivo de berries y hortalizas también ofrece perspectivas porque, fuera de la temporada estival, importamos mucho de Turquía. Si ampliáramos el cultivo y congeláramos o conserváramos una parte, podríamos vender nuestra producción propia gran parte del año", concluye Vitalie.
Fresh Time es un relativo recién llegado. Empezó en 2012 con la implantación de un nuevo huerto de manzanos con árboles y asesoramiento de Italia. En la actualidad, posee 45 hectáreas de manzanos en alta densidad, 14 hectáreas de cerezos y 50 hectáreas de guindos. Entre las manzanas, destacan Gala, Golden Delicious, Red Delicious, Granny Smith y Jonagold. Entre las cerezas, Kordia, Regina y Skeena.
Para distinguirse en el mercado, la empresa planea introducir su propia marca Fresh Time. Las parcelas están cubiertas con mallas antigranizo y equipadas con riego por goteo. La tecnología avanzada de almacenamiento (capacidad para 4.000 toneladas), clasificación y envasado procede de Italia, Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos. La empresa cuenta con las certificaciones Global GAP&GRASP.
Vitalie Obrijanu, director comercial de Fresh Time
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Para más información: 
Vitalie Obrijanu (director comercial)
Fresh Time LTD
129, 31 August str.
7209 Soldanesti (Moldavia)
Tel.: +373 22 66 77 52
Móvil: +373 69 99 99 96
[email protected]
www.freshtime.md