Europa pasa ahora por tiempos difíciles. Por ello, distinguirse es vital para los mayoristas. "Los precios están subiendo en todas partes. Es imposible de evitar, pero hay que ser capaz de ofrecer algo exclusivo", comienza diciendo Ellen Sebrechts, de la empresa belga de productos frescos del mismo nombre.
Para esta empresa familiar de Amberes, destacar depende de varios factores. "Como mayorista, nos centramos en la fiabilidad, la calidad y en garantizar que, además del surtido completo, también ofrezcamos productos y marcas únicos y difíciles de encontrar. Un ejemplo de ello es el surtido francés, que introdujimos hace dos meses. Productos deliciosos como los tomates, los nabos y las remolachas están ahora de temporada allí. Recientemente hemos tenido clementinas verdes, kiwis rojos, las primeras judías de invernadero y también achicoria de campo abierto. Así pues, hay productos para todos los gustos".
"Son productos en principio bastante caros, pero si puedes ofrecerlos, los clientes volverán a por más. Como la oferta es limitada cuando llegan estos productos, los demás no suelen tenerlos. Así pues, los compradores tienen la oportunidad de distinguirse con una gama algo mejor y más innovadora. Una vez que lo saben y buscan algo específico o nuevo, saben que normalmente podrán recurrir a nosotros. Llegados a ese punto, también adquirirán otras frutas y verduras frescas. Dentro de este segmento, la calidad sigue siendo un factor más importante que el precio", continúa Ellen.
De cara a las ventas, esta es una fortaleza que ha permitido a esta empresa de casi 65 años, uno de los pocos mayoristas familiares de Flandes, labrarse su reputación. "Para nuestros clientes, mantener el contacto personal es cada vez más importante. Ese es otro aliciente para nosotros. Trabajamos con muchas empresas familiares, y algo que tienen en común todos en el sector son unos horarios extraños. Algunos de nuestros clientes se levantan a la 1 de la madrugada y vuelven a casa a las 4 de la tarde. Nosotros a menudo hacemos lo mismo. Si no amas el negocio, no aguantarás".
"Lo más importante es que eso crea una relación de confianza. Hoy en día, cerca del 60% de las ventas se hacen por teléfono o correo electrónico, y el 40% se vende a quienes vienen a ver la mercancía. Nuestros clientes tienen que confiar en que siempre vamos a ofrecer calidad. Nuestra condición de empresa familiar ayuda en ese sentido. Cuando nos llaman, uno de nosotros siempre estará para responder al teléfono, y todo lo compramos nosotros mismos. Siempre probamos las fresas que hemos seleccionado antes de ofrecerlas a nuestros compradores. Así es como, a lo largo de los años, nos hemos forjado la reputación de disponer siempre de los productos más frescos", dice Ellen.
Ventas centradas en el consumidor
Esta es una de las razones por las que se siente optimista de cara al próximo invierno. "Por supuesto, no se puede negar que este invierno será muy difícil para muchos. Cuando la factura de la luz de una tienda es dos o tres veces más cara, ese aumento se acaba trasladando a los consumidores. Pero esas personas ya están gastando con más cuidado, mirando bien los precios. Así que hay que comprar con cabeza".
"De lo contrario, las cosas pueden estropearse muy rápido. Sin embargo, creo que las frutas y hortalizas siempre se venderán. Al fin y al cabo, la gente tiene que comer. Es difícil predecir cómo irán las ventas, pero después de la pandemia, esperamos un buen final de año. Es posible que más gente vuelva a cocinar en casa debido a los precios. Además, las ventas parecen estar repuntando a pesar de todo, porque la gente necesita alimentos más nutritivos en invierno", dice Sebrechts.
Aun así, observa un importante contraste en las ventas de distintas tiendas. "Estamos constantemente explicando a nuestros clientes por qué, a veces, la calidad y los volúmenes son menores mientras los precios no dejan de subir".
"Eso se debe a los mayores costes de cultivo y transporte. Implica que los camiones y los contenedores de ultramar deben llenarse del todo antes de partir", explica Ellen.
"Los clientes que trabajan en segmentos de precios relativamente altos pueden asumir unos precios más elevados y notarán menos la diferencia en sus ventas. Pero algunas tiendas que venden productos de menor precio tendrán problemas. En esos casos, es más probable que los compradores busquen los productos en otra parte".
Ellen también observa que los jóvenes compran frutas y verduras, pero no las variedades más comunes. "Este grupo de edad cocina menos y, por tanto, está menos familiarizado con los productos básicos. ¿Quién sigue preparando sus propios platos tradicionales, como cocidos o lombarda fresca? Eso requiere mucho tiempo del que ya no dispone nadie. Sin embargo, la variedad vende. Solo tienes que presentarles tu producto de una manera diferente".
"Así pues, realizamos promociones a diario. Compartir fotos y recetas en redes sociales desempeña un papel cada vez más importante. Primero se hacía sobre todo en Facebook, pero hoy en día, cada vez más en Instagram. Allí recibimos muchas reacciones, en parte gracias a conexiones mutuas. Es una forma ideal de mostrar tu gama de productos y hacer destacar las novedades. Además, los clientes pueden reaccionar y realizar sus pedidos de inmediato", continúa.
Regreso a lo estacional
En lo que respecta al surtido, este invierno será diferente al de años anteriores para Sebrechts Groenten & Fruit. "Hay muchos menos productos belgas y holandeses de invernadero, como tomates y fresas. Parece que habrá un regreso a lo estacional, como antaño. Por tanto, tendremos que buscar estos productos también en España. Sin embargo, las cosas tampoco están fáciles allí. Hay problemas de cosecha y menores rendimientos. Espero que no sea un problema demasiado grave, porque si no, tendremos poco o ningún suministro de ciertos productos este invierno, así como una falta de variedad".
El mayorista se centrará principalmente en los productos de temporada. "Tendremos que ver en cada momento qué hay disponible, ya que los mayoristas necesitan ir renovando y manteniendo su gama lo más completa posible", dice Ellen.
"Como he dicho, la gente acude a nosotros cuando algo es bastante escaso o caro. Actualmente, por ejemplo, las verduras de invierno locales y las manzanas y peras belgas están regresando con fuerza. Los cítricos españoles también están empezando a llegar de nuevo. Este es siempre un periodo muy agradable. Se sucede rápidamente la llegada de distintas variedades y se observan mejoras continuas".
"Con tanto sol, las clementinas y navelinas de este año son deliciosas. Por último, cabe destacar las setas silvestres. Ha comenzado la temporada de caza, que incluye estas setas, y se están vendiendo bien. Todo el mundo está lidiando con la misma situación, y lo único que podemos hacer nosotros es estar pendientes de la oferta en cada momento. Es más difícil encontrar un suministro fijo durante todo el año, y la calidad tiene prioridad. Nuestro mayorista familiar juega con esa ventaja, pero no deja de ser un reto", concluye Ellen.
Para más información:
Ellen Sebrechts
Sebrechts Groenten & Fruit
Warehouse A1
4 Kielsbroek
2020, Amberes, Bélgica
Tel.: +32 (0) 323 74 192
Email: [email protected]
Web: www.sebrechtsfruit.be