Tras doce años en Aldi, Kilian De Geyter decidió a principios de año que quería cambiar de aires y hacer algo nuevo. Durante diez años trabajó en el departamento de compras cuando, en un momento dado, se dio cuenta de que le gustaría trabajar por cuenta propia. "Decidí sentarme al otro lado de la mesa de negociación para poder ayudar a los productores gracias a la experiencia que adquirí durante mi etapa en Aldi", explica Kilian sobre su recién creada empresa Fresh Retail Consulting, o FreshCon para abreviar.
Hubo un momento a finales del año pasado en que Kilian decidió que iba a dejar la compañía. "He estado muy a gusto en ese puesto, pero llegó un momento en que sentía que ya no me quedaba nada nuevo por hacer y que había llegado el momento de afrontar un nuevo reto", explica. "Con la decisión ya tomada, me puse a reflexionar sobre lo que querría hacer a continuación. Pronto llegué a la conclusión de que quería ayudar a emprendedores con buenas ideas, ya que había visto a muchos cuyas ideas no siempre encajaban del todo con las necesidades del cliente final o con la forma de comercializar productos de un establecimiento, y me puse a pensar en cómo darle forma. Al final, acabó surgiendo la idea para FreshCon".
Captar la atención
Kilian tiene muy claro lo que puede hacer por estos empresarios. "Quiero compartir mi experiencia. Hay muchos emprendedores con buenas ideas para productos hortofrutícolas, sobre todo de conveniencia. Sin embargo, estas a menudo se conciben desde una visión o experiencia particular. Se olvidan de analizar las cosas desde la perspectiva del retail, o incluso del cliente final. La conveniencia está muy 'de moda' en la actualidad y se puede desarrollar todo tipo de conceptos, pero ¿los aceptará el retail o, en última instancia, un cliente? Aunque algo parezca una gran idea, puede rechazarse por muchas razones. Por ejemplo, que resulte demasiado caro, que el tamaño de las porciones no sea el adecuado, o que el envase no sea sostenible. Además, puede que el establecimiento no lo coloque en el lugar adecuado, que no se venda y que este no vea valor añadido. Como comprador, en ocasiones me he visto obligado a decir: 'No puedo aceptarlo' o 'Buena idea, pero tendríamos que hacer algunos ajustes y nos costaría demasiado trabajo'".
"Si te preparas con antelación para una situación así, al comprador solo le queda decir: 'Buena idea, Trabajemos en ello'. Creo que ahí puedo aportar valor gracias a mi experiencia, pero también a mis contactos en el sector. En mi experiencia, cuando trabajas como comprador, estás abierto a cualquiera, pero la gente está más dispuesta a reservar quince minutos para alguien con quien tiene ya una buena relación. Así funcionan las cosas".
"Luego, en esos quince minutos tienes que ser breve y conciso para lograr transmitir el valor añadido de tu producto y dejar claro en qué destaca. Es muy importante hacer esto desde el minuto uno", explica Kilian. "Al fin y al cabo, al retail siempre le interesa la posibilidad de añadir artículos nuevos, sobre todo si son de conveniencia. Siempre está tratando de aprovechar las tendencias. Los compradores siempre tienen mucho trabajo; también era mi caso, así que si captas su atención, tienes que asegurarte de vender bien tu producto. De lo contrario, lo descartarán y a otra cosa. Aparte de ahorrarte mucho tiempo como productor, también tienes más posibilidades de que se comercialice tu producto".
Compartir diez años de experiencia
El apoyo estratégico será el principal servicio, pero Kilian también espera aportar valor añadido a las empresas en materia de ventas. Este apoyo estratégico y de ventas irá dirigido sobre todo a empresas manufactureras; "pymes del sector que están creciendo y a las que les vendría bien algo de ayuda", continúa. "A menudo ocurre que los empresarios, a la hora de poner en marcha un negocio, asumen también el rol de vendedor. A medida que el negocio va creciendo, entran en juego otras factores y entonces les interesa delegar las ventas. ¿Contratarán entonces a alguien a tiempo completo? Eso costaría mucho dinero. De primeras, parece que la mejor solución es encontrar a alguien externo para dos o tres días. Además, puedo aportarles diez años de experiencia, algo que, en circunstancias normales, no podrían permitirse contratar a tiempo completo. Se crea una situación en la que todos ganan. Yo puedo aportar mi experiencia y ellos reducen sus costes".
Trabaja sobre todo con empresas belgas, pero también puede ayudar a empresas holandesas interesadas en ingresar en el mercado belga. "A mí, por supuesto, me resulta más fácil ayudar a los clientes belgas, ya que estoy más cerca y dispongo de mi red allí, pero a las empresas holandesas puedo ofrecerles estudios de mercado gracias a mis diez años de experiencia. Ya he recibido algunas llamadas de proveedores holandeses interesados en saber cómo funcionaba un determinado artículo en Bélgica. Al fin y al cabo, ellos no tienen tiempo de subirse al coche e investigarlo in situ por sí mismos, pero yo sí puedo echarles una mano. Después de todo, aunque los Países Bajos y Bélgica sean vecinos, diferimos bastante en materia de hábitos alimentarios y de compra. Hay mucho potencial en Bélgica para los holandeses, pero hay que saber cómo abordar el mercado. Esas son las cosas en las que quiero centrarme".
Kilian lleva solo unos meses en activo con FreshCon, pero ya ha enviado las primeras facturas. "Las cosas empiezan ya a marchar muy bien. Está claro que ofrecemos un servicio muy necesario y lo único que hace falta es que la gente se entere de lo que puedo hacer por ella. Queremos crecer poco a poco. Mi objetivo no es tener un negocio muy grande, pero si después de un año consigo tener una buena clientela, estaré muy satisfecho".
El empresario cree que ahora es el momento de ponerse en marcha. "En materia de ventas aún podemos mejorar, pero en cuanto a orientación estratégica, creo que ya estamos preparados para ayudar a las empresas. Si alguien acude a mí dentro de un año, ya habrá pasado un año desde que dejé mi puesto de comprador. Ahora todavía dispongo de mucha información y contactos de mi época de comprador, con los que puedo ayudar de verdad a las empresas. Es algo que ya estoy deseando hacer", concluye Kilian.
Para más información
Kilian De Geyter
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