En 2005, Emil Serafino fundó EXP. Group para importar a Estados Unidos frutas y hortalizas tropicales de Sudamérica. Bananas, plátanos, aguacates, mangos, cocos, maracuyás y guayabas son solo algunos de los productos con los que empezó la empresa. Con los años, el surtido se ha ampliado y ahora se ofrecen más de 250 referencias diferentes. "Nos centramos más en 'commodities' que nos permiten controlar la cadena de suministro", afirma Anthony Serafino, presidente y director de EXP. Group e hijo de Emil. Así pues, ahora también forman parte de la gama cítricos, melones, espárragos, zanahorias, cebollas y patatas de especialidad. La empresa sigue colaborando con productores de América Central y del Sur, pero también se abastece más cerca de casa, en Estados Unidos.
A la ampliación de la oferta de productos le siguió una expansión geográfica. Aunque la empresa se fundó en Nueva Jersey, en la costa este de Estados Unidos, se abrió una segunda sede en Texas. "Incluso tenemos planes para abrir un tercer y cuarto establecimiento en Estados Unidos", afirma Serafino. "Estamos estudiando la apertura de un local en la costa oeste para atender a nuestros mercados asiáticos, así como otro en la costa este para dar servicio a nuestros clientes de Europa. La combinación de crecimiento geográfico y de surtido de productos nos convierte en un proveedor global más completo".
Izquierda: espárragos, el principal producto que EXP. Group envía a Europa. A la derecha: Anthony Serafino.
"En Estados Unidos, nos hemos convertido en una empresa consolidada, con una sede de casi 28.000 metros cuadrados, más de 80 camiones y 600.000 paquetes a la semana". Los productos se distribuyen por todo el país y en Canadá, y la empresa es capaz de satisfacer las necesidades de sus clientes en Norteamérica. "Sin embargo, nuestro trabajo consiste en servir a la gente, y creemos que podemos marcar la diferencia en Europa", comenta Serafino. Al igual que en Estados Unidos, los minoristas y mayoristas de Europa también buscan una calidad y un suministro constantes. Por eso, el equipo abrió sus horizontes y empezó a buscar oportunidades en Europa hace varios años. "La feria Fruit Attraction de Madrid nos ha ayudado mucho a establecer contactos en Europa y nos ha dado ventaja. Esta feria sigue siendo un acontecimiento clave para nosotros y este año es la quinta vez que voy a asistir. Siempre hemos podido reunirnos con clientes potenciales y Fruit Attraction nos ha permitido llevar a Europa los éxitos que hemos cosechado en América".
Además de la feria Fruit Attraction, Serafino cree que también el Brexit ha facilitado la entrada en un mercado clave como el Reino Unido. "Tras lograr la independencia de la UE, el Reino Unido nos resulta mucho más ventajoso. La incertidumbre que se respiraba en el Reino Unido tras abandonar la UE había provocado que muchas empresas temieran por su futuro. Sin embargo, el éxito de la aplicación del Brexit nos empujó a replantearnos nuestra postura con respecto al país y nos dimos cuenta de que se nos presentaba una tremenda oportunidad de entrar en ese mercado". Los datos y análisis internos del EXP. Group revelaron que numerosas empresas se habían mostrado indecisas debido a la evolución del panorama geopolítico. "El resultado fue que priorizamos nuestros esfuerzos en el Reino Unido. Creemos firmemente que existe un gran potencial de crecimiento empresarial sostenido en la región", asegura Serafino.
Clientela diferente
Europa en general es un mercado muy atractivo para EXP. Group. "Es un mercado en crecimiento, una cornucopia de oportunidades", manifiesta Serafino. ¿Por qué Europa es tan atractiva? Para empezar, por la clientela. La clientela de la empresa en Europa tiene unas características muy diferentes de las de los clientes de Estados Unidos, Canadá y México. Incluso dentro de Norteamérica, cada uno de estos países presenta unos requisitos distintos. "En Estados Unidos, ciertos segmentos del mercado tienen una prima más alta en comparación con otros, mientras que esta diferenciación no es tan frecuente en los mercados europeos, por lo que hemos observado".
Además, los mercados europeos hacen un mayor énfasis en un control de calidad detallado y en unos requisitos de certificación más extensos que los norteamericanos. "Aunque los requisitos de calidad para los productos que entran en la UE son muy estrictos, son los mismos en todos los Estados miembros, lo que facilita mucho las cosas a la hora de hacer negocios". En cambio, en Norteamérica, los mercados estadounidense y canadiense son muy diferentes en cuanto a requisitos de calidad de los productos. "Podemos introducir aguacates de Guatemala en Canadá, pero no en Estados Unidos. Ocurre lo mismo con las papayas de Costa Rica: en Canadá son bienvenidas, pero no en Estados Unidos".
La UE tiene un órgano de gobierno y un conjunto de normas que se aplican a todos los Estados miembros. "Todos los países juntos actúan como Estados Unidos, lo que facilita mucho los negocios". Además de tener un único marco normativo, la UE es más fácil desde el punto de vista logístico. "Puedes desplazarte con bastante rapidez. Hay casi la misma distancia entre París y Londres que entre Detroit y Chicago". Dado que EXP. Group vende principalmente productos en el Reino Unido, España, Francia, los Países Bajos e Irlanda, la concentración de la distribución permite reducir la huella de carbono. "Además, los tiempos de tránsito a la UE son muy cortos desde nuestra ubicación en la costa este de Estados Unidos".
"Por último, creemos que nuestro inquebrantable compromiso con la excelencia casa perfectamente con los valores fundamentales que percibimos en el mercado europeo", apunta Serafino.
Espárragos
Desde el momento en que EXP. Group puso las miras en la distribución en Europa, Serafino decidió que exportaría un producto. "Creemos que lo mejor es destacar en un solo producto, conocer el mercado y luego ir ampliando poco a poco con otros productos", cuenta. El espárrago es el producto más importante de los que la empresa envía actualmente a distintos mercados europeos, y la respuesta es muy positiva. "Es un producto precursor para nosotros, y estamos perfeccionando el dominio de la normativa europea y los requisitos de calidad del espárrago". Se exportan más productos, pero en cantidades limitadas. Todos los destinados al mercado europeo llegan por vía aérea. "Nos estamos especializando en el transporte aéreo porque es menos complicado que los envíos marítimos y nos permite entrar en el juego mucho más fácilmente. Cuando estemos más asentados, el transporte aéreo podrá complementarse con envíos marítimos".
Con la aspiración de convertirse en una marca mundial, EXP. Group está estudiando abrir una división en Europa. Serafino cree que tener presencia física y convertirse en una empresa más consolidada marcará la diferencia. "Tenemos grandes planes, y nuestro objetivo es abrir un establecimiento físico donde podamos reunirnos con minoristas y mayoristas".
Para más información:
Anthony Serafino
Exp. Group LLC
Tel.: (+1) 201-662-2001
[email protected]
www.expgroup.us