El año pasado, la firma holandesa P. Solleveld Export, de Maasdijk, celebró su 75 aniversario. "Por desgracia, Piet Solleveld no vivió para ver este hito", nos cuenta Annemieke Hendrix-Koot. Piet dirigió la empresa durante 54 años, pero falleció en septiembre de 2022. La gestión ha quedado ahora en manos del equipo directivo, que se mantiene "con orgullo" al timón de la empresa, "muy agradecido a los clientes que han mantenido la confianza".
Annemieke, que pertenece a dicho equipo directivo, lleva ya 11 años trabajando para el exportador de Maasdijk, tras una larga carrera en el sector hortofrutícola en firmas como Van Dijk Delft y The Greenery, entre otros. Aunque P. Solleveld cubre varios mercados de exportación, Alemania ocupa sin duda el primer lugar desde hace años. "El sector alemán de la restauración es nuestro mayor cliente, pero también servimos a cadenas de supermercados y mercados mayoristas. Nuestra especialidad es el suministro de palés mixtos. Ofrecemos a nuestros clientes un surtido total. Solo tienen que ponerse en contacto con nosotros y no necesitarán llamar a nadie más".
"En los años de la pandemia, las ventas al sector de la restauración alemán se paralizaron. Algunos clientes, en su mayoría pequeños, incluso tuvieron que cerrar sus puertas. Otros ampliaron sus actividades comerciales para abastecer a hospitales y prisiones, entre otros. Por suerte, los clientes de los supermercados compraron bastante más durante este periodo. Fue entonces cuando se hizo evidente el valor de trabajar con una gama diversa de clientes".
Nueve camiones propios
P. Solleveld Export dispone de sus propios camiones, con los que se desplaza diariamente a numerosos destinos alemanes. "Disponemos de centros de operaciones en Westland, Enschede y Venlo y conductores de cada región. En la frontera, los conductores diurnos y nocturnos se intercambian, de modo que los camiones que vuelven a los Países Bajos durante el día recogen las mercancías de numerosas empresas de Venlo, Breda y Barendrecht. Esas mercancías llegan por la tarde, tras lo cual se montan los palés mixtos y los productos, que no pueden estar más frescos, parten hacia Alemania por la noche".
Según Annemieke, los productos holandeses siguen siendo muy apreciados en Alemania. "La semana pasada, ofrecimos por primera vez pepinos españoles de nuestro propio proveedor, pero los clientes siguen prefiriendo el producto holandés si el precio lo permite. A menudo, ofrecemos los productos en dos categorías, una para compradores que prefieren la máxima calidad y otra para quienes buscan un precio económico. Es más fácil darle salida a un producto con algún defecto en el mercado mayorista que en un restaurante de cinco estrellas".
Aumento de la demanda de pimientos de Padrón
Además del mercado alemán, el exportador atiende a clientes de Austria, Dinamarca, Portugal, Letonia y Bonaire, entre otros. Disponer de un surtido completo y ofrecer un buen servicio atrae a los clientes, comenta Annemieke. "Seguimos atrayendo a nuevos clientes. Es posible incluso encargar algunas cajas de un producto concreto y, si un cliente busca un producto específico que aún no tenemos, se lo buscamos". En los últimos años, por ejemplo, se ha disparado la demanda de pimientos de Padrón, sobre todo por parte de restaurantes asiáticos. En términos de volumen, trabajamos sobre todo con hortalizas de invernadero, pero también tenemos todo tipo de cultivos exóticos, frutas y hortalizas de campo abierto. Por ejemplo, ahora ha vuelto a repuntar la demanda de coles de Bruselas, tubérculos y coles".
Todos los miembros del equipo comercial se encargan tanto de las compras como de las ventas. Las responsabilidades de Annemieke, por ejemplo, incluyen la compra de productos de la gama ecológica. "Algunas empresas comerciales tienen compradores y vendedores especializados, pero para nosotros, lo ideal es combinar ambos. De esa forma, podemos hacernos cargo fácilmente del trabajo de otra persona y mantenernos al tanto de lo que ocurre en el mercado. Estoy orgulloso de lo que hemos conseguido juntos. Hay un gran compañerismo. Tenemos muchos colegas que llevan trabajando aquí 25 años o más, pero también algunos jóvenes, y juntos lo sacamos todo adelante".
Marca propia
En cuanto a los productos importados, algunos proceden directamente de España y Francia, pero la gran mayoría se compran a importadores holandeses. Para la compra de productos holandeses, P. Solleveld trabaja sobre todo con cooperativas holandesas. "Como somos clientes de la mayoría de asociaciones y cooperativas, siempre tenemos producto disponible en caso de escasez. También ofrecemos a los clientes la opción de envasar los productos con sus marcas propias. Para los tomates en rama y los pimientos, que provienen de un grupo de productores fijo, tenemos nuestra propia marca, Natura, que era el orgullo de Piet. Disponer de una marca propia de calidad funciona bien, porque los clientes vuelven siempre a por más".
"La campaña holandesa de hortalizas de invernadero ha ido bien este año. Tuvimos una primavera lluviosa y con poco sol, por lo que los precios subieron bastante. En los meses de verano, los precios fueron algo más bajos, pero eso ocurre todos los años. Este año no hemos visto precios realmente bajos. Ahora la temporada holandesa está ya en la recta final y España está empezando poco a poco. Los pimientos españoles son muy caros, y la temporada de pepinos se está viendo afectada por algunas complicaciones. En cuanto a los tomates, la oferta sigue siendo fundamentalmente de origen holandés", dice Annemieke. La empresa apenas trabaja con hortalizas marroquíes y turcas. "Muchos clientes mayoristas están mucho mejor familiarizados con estas que nosotros".
Contacto personal
"Ofrecer un surtido completo nos permite diferenciarnos en el mercado. Cualquiera puede vender un palé lleno, pero no muchas empresas disponen de una gama completa. Al fin y al cabo, es algo que demanda mucho tiempo y energía. Por eso tenemos un equipo grande y experimentado trabajando en el almacén", explica Annemieke. Aunque la empresa ha estado estudiando la posibilidad de abrir una tienda web, ha decidido no hacerlo por ahora. "En nuestro sector, en el que predomina el comercio diario, los clientes siguen prefiriendo el teléfono y el contacto personal. También se cierran muchas más operaciones por WhatsApp, así que avanzamos con los tiempos".
"Hace tres años, implantamos también un nuevo sistema ERP de Profix que nos permite usar muchos más datos que antes. Miramos al futuro con confianza". Mantenerse al día con los cambios en legislación medioambiental, como la relativa a los materiales de envasado, es todo un reto, por lo que también tratamos de actuar como proveedores de conocimientos para nuestros clientes, para así aliviarles en la medida de lo posible del esfuerzo de adaptarse a esos cambios".
Para más información:
Annemieke Hendrix-Koot
P. Solleveld Export
Transportweg 45
2676 LM Maasdijk (Países Bajos)
Tel.: +31 174 527415
Fax: +31 174 516642
[email protected]
www.solleveld.nl