Con la campaña 2025 de la granada sudafricana a punto de comenzar, uno de los principales exportadores de esta fruta, Star South, ha adoptado un planteamiento diferente para reimaginar toda la cadena de valor. En este segundo artículo (lee el primero aquí), Jaco Rheeder, director gerente de Star South, con sede en Wellington, que supervisa personalmente su programa de granadas, explica cómo pretenden vender todas las granadas cosechadas para aumentar la rentabilidad de los productores.
La segmentación detallada del mercado mejora la rentabilidad de los productores
"Normalmente, durante la cosecha la fruta se clasifica en los campos y la fruta pequeña, la que presenta excesivas quemaduras solares y la fruta con grietas abiertas que dejan ver los arilos se destrían y, normalmente, se destinan a zumo, una línea de ingresos irrisorios para el productor. Aunque es necesario para reducir los costes de envasado en peso neto, reduciendo los residuos de almacén a menos del 7%, este proceso de preclasificación reduce drásticamente el rendimiento comercializable del campo, con un importante perjuicio económico para los productores", explica Rheeder.
Según señala, a la hora de vender, la investigación es muy importante para entender qué demanda cada región en términos de requisitos de calidad y precios. "Por ejemplo, una gran cadena de supermercado tiene una idea diferente sobre la calidad externa de la fruta que un vendedor ambulante oriental", prosigue. "Esta detallada segmentación del mercado nos permite vender hasta el 95% de cada caja de fruta que nos llega del campo, con una rentabilidad muy competitiva para nuestros productores".
Rheeder afirma que el desarrollo de estrategias de marketing a medida les permite centrar sus esfuerzos en "suministrar el producto de calidad adecuado al mercado adecuado y al precio adecuado, maximizando en última instancia los ingresos netos de los agricultores". Por ejemplo, en cooperación con los clientes, la empresa ha creado una nueva categoría de ventas para la fruta pequeña. "Incluso para la fruta de entre 160 y 220 gramos tenemos ahora una categoría 1 para la exportación, así como una categoría 1 para el mercado nacional sudafricano. La penetración en el mercado se consigue utilizando envases innovadores. El recibimiento de esta categoría entre los retailers británicos ha sido muy positivo. Nuestros clientes están muy entusiasmados porque hay muy pocas empresas que se concentren en estos aspectos, por eso tenemos un equipo dedicado a esto. Realizamos regularmente trabajos de desarrollo con ensayos frecuentes, y hemos avanzado mucho. Nuestra fruta en el mercado británico es muy importante, ya que tiene que durar hasta septiembre, porque durante ese periodo, de julio a septiembre, no hay granadas disponibles si no la has almacenado. El secreto es preenvasar la fruta", comparte Rheeder.
Desarrollo de cultivares
"El siguiente paso es centrarse en el desarrollo de cultivares de granada. La Herskowitz no es la más querida en el extranjero porque es demasiado ácida y contiene demasiado tanino para la mayoría de los mercados, pero como es temprana, la aceptan. La Acco tampoco es ideal porque no tolera tan bien el viaje de tres semanas a los mercados de ultramar. Trabajamos en estrecha colaboración con nuestros homólogos de Turquía para buscar un cultivar precoz, similar a Wonderful, que aún no está disponible en Sudáfrica. Este nuevo cultivar reducirá nuestra dependencia de los dos más tempranos actuales. El objetivo de este desarrollo es ver si podemos llegar al mercado con un buen producto dos semanas antes que Wonderful", señala Rheeder.
Según el exportador, India y China son los mayores productores de granadas, seguidos de Irán y Turquía. "En el ámbito en el que operamos, Turquía es muy importante. Trabajamos mucho con este país. Su fruta almacenada se termina en marzo, mientras que nuestras primeras llegadas son a principios de marzo, y nuestra última fruta está disponible hasta septiembre, cuando regresa Turquía, así que nos complementamos muy bien. Buscamos algo que llegue pronto al mercado, que viaje bien y que también sea agradable de consumir, por supuesto. Almacenamos la fruta y nuestros envíos tardíos no salen hasta julio; vamos sacando la fruta a medida que nuestros clientes la necesitan".
Rheeder concluye diciendo que, como exportador, Start South participa en cada paso de la cadena de valor de la granada sudafricana. "Debemos ayudar a los productores a cultivar según las necesidades del cliente final y ser rentables al mismo tiempo, y por eso trabajamos en todos los aspectos de la agricultura".
Para más información:
Jaco Rheeder
Star South
Tel.: +27 (0) 21 864 3655
[email protected]
www.starsouth.co.za