En la 12.ª edición del encuentro Rendez-vous de l'Arbo, organizado por la asociación Fruits Plus en Valence el 10 de diciembre, la AOP Pêches et Abricots de France, que agrupa a las OP francesas de melocotones y albaricoques, dio a conocer su nuevo proyecto: el convenio de colaboración. Raphaël Martínez, director de la AOP, nos lo explica.
Olivier Dauvers, experto en consumo, y Régis Aubenas, presidente de Fruit Plus.
Del observatorio de la distribución al convenio de colaboración
"Partimos de la idea de un observatorio de la distribución, basado en 1.700 encuestas realizadas a los distribuidores por los agentes de PROMOFEL en todo el país. Con estos resultados, surgió entonces la pregunta: ¿qué hacer con todos estos indicadores? Finalmente, en 2025 quisimos ir más allá de este simple observatorio. Y fue en nuestro seminario anual del mes pasado, celebrado este año en Montpellier, donde el consultor y conferenciante Philippe Goetzmann, especialista en consumo y comercio minorista, nos dio la idea de proponer temas sobre los que podríamos trabajar mano a mano con la distribución".
La AOP Pêches et Abricots de France aprovechó la ocasión para hacer balance de la campaña 2024 y de las lecciones que cabe extraer de ella: las consecuencias de los acontecimientos estivales —disolución de la Asamblea Nacional francesa, Juegos Olímpicos— y meteorológicos; la necesidad de desarrollar el segmento de la fruta plana, de proseguir el trabajo agronómico y de calidad en los albaricoques, de proteger el huerto contra las plagas, de adaptar el calendario comercial a la evolución de la oferta y, por último, la espinosa cuestión del envasado.
¿Qué es el convenio de colaboración?
¿Cuál es el objetivo del convenio de colaboración? Aumentar las ventas de melocotones y albaricoques franceses con el sello Vergers écoresponsables mediante la colaboración entre distribuidores y productores, que se comprometerían a trabajar juntos. "La idea es sencilla: ir a ver a los distribuidores, sin olvidar a algunos mayoristas especializados en productos franceses, y preguntarles en qué puntos les gustaría colaborar con nosotros, para que el trabajo sea gratificante para todos, evitando al mismo tiempo el escollo habitual de que cada parte exponga sus exigencias. Lo que también nos motiva en este proyecto es que nos vean como colaboradores y no como proveedores o controladores tontos y desagradables". No faltan temas sobre los que trabajar, como la madurez y calidad de la fruta, la huella de carbono, la gama de productos que se ofrecen y la segmentación de los lineales, la formación del personal, el cambio de origen y la fijación de precios en función de los costes. "En lo que respecta a la calidad de nuestra fruta, por ejemplo, las expectativas de los consumidores suelen ser de fruta madura y sabrosa, pero a veces rechazan los productos por estar demasiado maduros. También podríamos ofrecer formación a nuestros jefes de planta, como la que ofrecemos a nuestros distribuidores acreditados, para que conozcan nuestros productos y sepan degustarlos. O podríamos trabajar en la segmentación, porque en los últimos dos años hemos observado un descenso en el número de referencias en las tiendas (menos de tres referencias de albaricoques, por ejemplo), así que por qué no ofrecer una gama más amplia en los lineales con diferentes segmentos (primer precio, gama media, premium, marca blanca, etc.). Pero también en la fecha del cambio de origen, así como en unos precios que les permitan a los productores ganarse la vida".
Un proyecto previsto para 2025, basado en la cooperación interdepartamental
Actualmente se están ultimando las líneas maestras de este convenio de colaboración, que debería ofrecerse a las principales enseñas de la distribución francesa a partir de enero de 2025. "Podremos establecer con ellos objetivos de desarrollo de las ventas, porque podremos analizar los resultados de nuestros socios con cada distribuidor". Y aunque las decisiones las suele tomar el departamento de compras, esta nueva fórmula podría cambiar todo eso. "Al ofrecer este contrato, las enseñas podrán movilizar a otros departamentos, incluidos los de marketing, calidad, RSC, desarrollo de ventas y responsables de categoría".
Para más información:
Raphaël Martínez
AOP Pêches et Abricots de France
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